Comunicare bene con l'azienda tedesca – Prendere una decisione
di Elena DAL MASO - Consulente di internazionalizzazione
Il parere dell’esperta
Quando la famiglia entra in azienda, l’azienda entra nel mercato?
L’impresa familiare è una delle grandi forze delle PMI venete, ma cosa succede quando si confronta con il mercato tedesco? Nei rapporti internazionali contano anche organizzazione, ruoli, responsabilità e capacità di prendere decisioni in modo chiaro e riconoscibile. I tre articoli che seguono invitano a osservare alcune dinamiche tipiche dell’impresa familiare da una prospettiva diversa, senza metterne in discussione il valore. Perché, per conquistare la fiducia di un partner tedesco, a volte bisogna prima avere il coraggio di guardare la propria azienda con gli occhi di qualcun altro.
In molte imprese venete c'è una frase che suona rassicurante: «Qui ci conosciamo tutti».
È il lato bello dell'impresa familiare. Il titolare conosce i clienti, sa come lavora ogni dipendente, ricorda le commesse più importanti, spesso conosce personalmente anche i fornitori. Le decisioni possono essere rapide perché non servono cinque riunioni per stabilire che cosa fare.
Eppure, quando l'azienda comincia a guardare seriamente alla Germania, proprio questa caratteristica può trasformarsi in una domanda scomoda.
Chi decide davvero?
Il titolare? Il figlio che segue il commerciale? Il direttore vendite? Il responsabile tecnico? Oppure, alla fine, deve comunque passare tutto dalla scrivania dell'imprenditore proprietario?
Immaginiamo un cliente tedesco che arriva in azienda con un piccolo gruppo di persone: acquisti, qualità, produzione, magari il responsabile tecnico. Ognuno fa domande diverse. Ognuno prende appunti. Ognuno vuole capire qualcosa di preciso.
L'imprenditore italiano potrebbe pensare: «Perché sono venuti in così tanti? Non basta parlare con uno di loro?». Ma forse la domanda da farsi è un'altra: la nostra azienda sarebbe pronta a rispondere a quel gruppo senza che ogni risposta debba essere prima verificata dal titolare?
Questa è una differenza organizzativa che spesso rimane invisibile finché non si entra in una trattativa internazionale.
Nelle imprese familiari italiane il rapporto personale con l'imprenditore può essere una forza enorme. Ma può diventare anche un collo di bottiglia. Se il cliente chiede una modifica tecnica, chi può autorizzarla? Se serve una risposta commerciale entro domani mattina, chi ha l'autorità per darla? Se nasce un problema con una consegna, il cliente deve aspettare che «il titolare senta il socio»?
E soprattutto: che cosa succede quando il cliente non sta valutando soltanto il prodotto, ma la capacità dell'intera organizzazione di mantenere ciò che promette?
C'è un paradosso interessante.
L'imprenditore italiano può essere abituato a sentirsi dire: «Lasci fare a me, ci penso io». È una frase che esprime responsabilità, esperienza, disponibilità. Ma in un'organizzazione internazionale può diventare una fragilità se significa che troppe decisioni dipendono da una sola persona.
A quel punto la questione non è più soltanto come comunicare con il tedesco. È capire se la nostra azienda è organizzata per essere credibile agli occhi di chi ci osserva dall'esterno. Forse per conquistare un nuovo mercato non basta cambiare il modo in cui parliamo.
A volte bisogna avere il coraggio di cambiare il modo in cui siamo organizzati.
E questa è una delle domande più difficili che un imprenditore possa farsi.
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